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出口報價實用技巧
新客戶發來詢價單,你及時回復后,卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶,還是報價太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時,不知該如何報價:報得太低,沒有錢賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢?有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備,在報價中選擇適當的價格術語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑借自己的綜合優勢,在報價中掌握主動。

報價前充分準備

首先,認真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業聯合進出口公司的曾浩軍先生說:"我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間,會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。"

其次,作好市場跟蹤調研,清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說,現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商,這些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經驗是,業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源,對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時,作為長期經營專一品種的專業公司,由于長時間在業內經營拓展,不但了解這個行業的發展和價格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

選擇合適的價格術語

在一份報價中,價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇,然后根據已選擇的價格術語進行報價。

選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由于進口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價條件下,由于是進口商與承運人聯系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物,或采取其它補救措施,也會頗費一些周折。

在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進口商就必須付款。貨物過船舷后,即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失,進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 一個精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量,而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權,這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交,就是在保證自己的控制權。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價,即使出口商提供很優惠的條件,也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅持自己的原則,出口商在報價時多加斟酌十分必要。

在現在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業的商品價格有個比較,再詢CIF價,并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價格只是其中之一,如果能結合其它要件和客戶商談,價格的靈活性就要大一些。例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶,有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。

同時,還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低,定單會下給報價最便宜的賣家,那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價,你所報出的價格,他如果沒有砍一點下來就不太甘心,那么,第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產品在一段時間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節性很強的商品,在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

根據銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業品進出口公司孟欣女士介紹,他們出口的產品品種規格多,所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格,回復外商查詢時比較好處理,但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單,他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上,再予以靈活掌握。

以綜合實力取勝

對于自己的綜合實力有信心,也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說:"報價要盡量專業一點,在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題,顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以,報價前,一方面要考慮客戶的信譽,另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時,讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請他們去看工廠,讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

同時,從你的報價,非常了解和熟悉該行業的外商能夠覺察到,你是否也是該行業中的老手,并判斷你的可信度,過低的價格反而讓客戶覺得你不可信,不專業。孫先生介紹說,"如果市場行情是每平方米一萬元附近,你給客戶報每平方米1.5萬元,就顯示出你是一個地道的外行或新手,外商對類似的報價肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

最后,在對新客戶報價前,一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時,客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。盛先生認為,雖然目前很多外商到處比價詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
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